LES ASSOCIATIONS DE PRODUITS-MARCHES. La croissance sur la bonne voie
N° 18 10/01/1997
5. L'approche par niche
Le tableau 3 va encore plus loin: il présente plusieurs schémas de réflexion que les
entreprises ont utilisés pour se profiler comme acteur unique dans leur association
de produit-marché. Ces acteurs uniques sont dénommés des acteurs de niche, qui
se sont spécialisés dans leur association de produit-marché.
TABLEAU 3: SPÉCIALISATION DANS L’ASSOCIATION PRODUIT-MARCHÉ
1. UTILISATEURS FINAUX
La société s’est spécialisée dans un type d’utilisateur final.
Ex. édition de magazines spécialisés pour les transporteurs.
2. NIVEAU VERTICAL
La société se spécialise dans un cycle vertical de produit-distribution.
Ex. la société fournit du cuivre brut et produit du cuivre semi-fini et des produits en cuivre finis.
3. CLIENTÈLE
La société se spécialise dans la vente aux petits clients, aux clients moyens ou grands.
4. CLIENTS SPÉCIFIQUES
La société limite ses ventes à quelques grands clients. Beaucoup de sociétés
fournissent à un ou quelques gros clients.
Ex. dans l’assemblage automobile.
5. GÉOGRAPHIQUE
La société concentre ses ventes sur une ou plusiuers communes, ou une province,
ou la Belgique et les pays voisins,...
6. PRODUIT OU LIGNE DE PRODUITS
La société est la seule capable de réaliser toutes les formes de ferronneries, tant
pour le fer, l’acier, le laiton, l’aluminium,...
7. CARACTÉRISTIQUES DU PRODUIT
La société produit une seule caractéristique d’un produit.
Ex. une société produisant un système de protection des logiciels disponibles sur des réseaux.
8. TRAVAIL SUR MESURE
La société produit ce que le client demande.
Ex. une entreprise chimique fournit des composants d’adoucisseurs pour 1 grand
producteur, des additifs en plastique pour du béton pour 1 autre grand producteur, etc.
9. PRIX/QUALITÉ
La société est spécialisée sur une partie du marché.
Ex.spécialisation en calculatrices avec applications mathématiques.
10. SERVICE
La société fournit un ou plusieurs services que n’offrent pas d’autres sociétés.
Ex. une maison de production qui est la seule dans un rayon de 200 km à pouvoir
réaliser les mêmes effets spécifique que dans 'Jurassic Park'
11. CANAL DE DISTRIBUTION
La société est spécialisée dans la vente via un canal spécifique de distribution.
Ex. vente de lingerie à domicile.
CONSEIL
Un acteur de niche travaille sur un marché où il est apprécié et donc où il peut
générer une marge. Ces associations de produits-marchés sont souvent
négligées par les grands acteurs car le marché est considéré comme trop
restreint, ou il n’est pas encore connu parce qu’il est apparu à la suite de
changements de circonstances. Tout l’art consiste à découvrir de tels marchés
et à être le premier à s’y développer. Il n’est pas téméraire de dire que
l’approche des niches constitue la seule garantie de croissance pour les PME
dans notre pays.